Die Anlässe für ein Gespräch zwischen Unternehmer und Bank sind immer wieder unterschiedlich und letztlich doch ähnlich: Der Antrag für ein Firmenkonto, ein Kreditgespräch für Neuinvestitionen, die Verlängerung oder Umschuldung eines Darlehens. Die Unterlagen spielen eine große Rolle, aber auch der Gesprächsverlauf entscheidet über das Ergebnis. Worauf Unternehmer achten sollten, wenn der Gang zur Bank von Erfolg gekrönt sein soll.
Geschäftskredit (Quelle: DATEV eG)
Die Rollen bei einem Finanzierungsgespräch scheinen auf den ersten Blick klar verteilt: hier der Mitarbeiter der Bank, der über den Kredit und damit im Extremfall über die Zukunft eines Unternehmens bestimmt. Dort der Selbstständige, der gewissermaßen als Bittsteller auftritt und keinen großen Einfluss auf die Entscheidung nehmen kann. Die Realität kann jedoch ganz anders aussehen – wenn der Unternehmer sich gut auf das Gespräch vorbereitet, über seine wirtschaftliche Situation kompetent Auskunft geben kann und selbstbewusst in die Verhandlungen geht.
Gleich ob es um Finanzmittel für die Existenzgründung geht oder darum, den bestehenden Geschäftskredit auszuweiten: Entscheidend ist zunächst die Wahl des richtigen Finanzierungspartners. So sind - neben den Leistungen an sich – schnelle Entscheidungswege, eine objektive Beratung und das Entgegenkommen bei Sonderwünschen wichtig. Zugleich sollten Unternehmer sich darauf verlassen können, dass die Bank in Krisenzeiten ein faires Verhalten an den Tag legt und Kulanz in Problemsituationen zeigt. Dazu ist es wichtig zu wissen, wie die internen Prozesse in der Bank ablaufen, welche Kriterien erfüllt werden müssen, welche Spielräume bestehen – und wer letztlich über den Kredit entscheidet. Außerdem sollte man einige Punkte auf den individuellen Wunschzettel schreiben, die für eine langfristige Zusammenarbeit mit der Bank wichtig sind. „Grundsätzlich hat es viele Vorteile, wenn Sie die Bank auswählen, bei der Sie bereits ein Konto haben und sich persönlich bereits kennen“, so Dr. Robert Mayr, Vorstandsvorsitzender der DATEV. „Denn der persönliche Draht zum zuständigen Berater ist nicht zu unterschätzen. Die subjektive Einschätzung Ihres Ansprechpartners spielt nach wie vor eine wichtige Rolle bei der Kreditentscheidung.“
Ob die Bank die Finanzierung zusagt, hängt wesentlich von zwei Faktoren ab: von ausreichender Bonität und von Sicherheiten. Denn die Bank richtet ihre Entscheidung danach aus, ob der Unternehmer die vereinbarten Zinsen und Tilgungsraten künftig leisten kann. „Diese Kapitaldienstfähigkeit beurteilt die Bank anhand der bisherigen und gegenwärtigen wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit sowie der Zukunftsaussichten des Unternehmens“, erklärt Steuerberater Robert Mayr. „Gleichzeitig wird geprüft, ob das Ausfallrisiko vertretbar ist. Geringere Sicherheiten können zumindest in gewissem Umfang durch eine gute Bonität ausgeglichen werden.“
Mit welchem Raster die Bonität beurteilt wird, ist von Bank zu Bank unterschiedlich gewichtet. Die Kriterien selbst sind jedoch recht ähnlich und beinhalten
- die Qualität der Geschäftsführung
- die wirtschaftlichen Verhältnisse
- die Unternehmensentwicklung
- eine statistische Risikoanalyse sowie
- die Bewertung der Sicherheiten.
Jetzt ist die Kompetenz des Unternehmens gefragt: Wenn er oder sie – neben kaufmännischem Fachwissen – Überzeugungskraft, Flexibilität und Realitätssinn zum Gespräch mitbringt, ist schon eine Menge gewonnen. Außerdem müssen die Unterlagen stimmig sein: Der Selbstständige sollte daher darauf achten, dass die vorgelegten Zahlen so aktuell wie möglich sind. Außerdem sollte er oder sie das Datenmaterial kompetent erläutern können: „Es wirkt auf den Bankmitarbeiter überzeugend, wenn der Unternehmer seine Zahlen kennt und sich intensiv damit auseinandergesetzt hat. Damit lässt sich betriebswirtschaftliche Kompetenz beweisen – was letztlich zu einer positiven Beurteilung der Unternehmerpersönlichkeit führt“, so die Erfahrung von Robert Mayr. Wer sich hier unsicher fühlt, kann sich gut vorbereiten lassen: „Gegebenenfalls kann der Steuerberater den Unternehmer auch zum Gespräch begleiten und in den Verhandlungen ergänzende Detailinformationen liefern.“
Die Analyse der wirtschaftlichen Verhältnisse ist das Herzstück der Bonitätsbeurteilung. Der Bankmitarbeiter bildet aus den vorgelegten Aufstellungen betriebswirtschaftliche Kennzahlen und vergleicht diese mit Vorjahreswerten. Auch das Branchenumfeld spielt eine Rolle. Damit die Zahlen möglichst aktuell sind, sollte neben dem letzten Jahresabschluss eine Betriebswirtschaftliche Auswertung präsentiert werden. Damit die Bank die zukünftige Entwicklung bewerten kann, sind Planungen – zum Beispiel eine Erfolgsvorschau und ein Liquiditätsplan – hilfreich. Achtung: Diese Prognosen sollte der Unternehmer möglichst realitätsnah gestalten, überzogene Szenarien fallen in jeder Hinsicht eher negativ ins Gewicht. Steuerexperte Robert Mayr rät daher: „Bei der gedanklichen Vorbereitung auf das Gespräch ist es wichtig, die Perspektive zu wechseln: Welche Kriterien sind für diese Bank, möglicherweise für genau diesen Mitarbeiter entscheidend? Welche sachlichen Argumente muss ich vorbringen, damit der Bankmitarbeiter die Kreditvergabe vor seinem eigenen Vorgesetzten schlüssig begründen kann?“ Wichtig ist außerdem, sich klar zu machen, dass es bei dem Gespräch um ein Geschäft geht, von dem beide Seiten profitieren können. Letztlich ist es vor allem die professionelle Haltung, die entscheidet.
Checkliste für das Bankgespräch
- Sie sind gut vorbereitet!
Es liegen aussagekräftige, aktuelle Unterlagen vor, Sie verfügen über gute Argumente und eine Verhandlungsstrategie. - Sie schätzen das gute Gespräch!
Sie haben einen Termin vereinbart, dafür genug Zeit mitgebracht und treten selbstbewusst und professionell auf. - Wechseln Sie die Perspektive!
Sie wissen, was der Bankmitarbeiter von Ihnen erwartet, sind darauf vorbereitet oder lassen sich von Ihrem Steuerberater vorbereiten. - Denken Sie das Scheitern mit!
Sie halten das Gesprächsergebnis schriftlich fest, holen Vergleichsangebote ein und prüfen gemeinsam mit Ihrem Steuerberater Alternativen. - Nach dem Bankgespräch ist vor dem Bankgespräch!
Sie werden immer wieder Kreditgespräche führen. Die Initiative zu Bankgesprächen sollte von Ihnen ausgehen. Denn der Akteur ist immer im Vorteil.
Die Reihe „Ratgeber Steuer & Recht“ ist ein Angebot der Steuerberater- und Rechtsanwaltskammern Nürnberg sowie der DATEV eG.