Fachzeitschrift für den Garten- und Landschaftsbau

100 Landschaftsgärtner trafen sich Mitte November zur Regionalversammlung der Region Stuttgart bei der Firma E. Raiss GmbH & Co. KG, Baustoffhandel, in Holzgerlingen zum Rittermahl und um sich über Neuigkeiten aus dem Verbandsgeschehen des Verbandes für den Garten- und Landschaftsbau Baden-Württemberg e.V. (VGL) zu informieren. Vor dem mittelalterlichen Mahl referierte Professor Christian-Rainer Weisbach aus Tübingen sehr anschaulich, mit welcher Art der Kommunikation man Kunden leicht für sich gewinnen kann, um das mögliche Auftragsvolumen maximal auszuschöpfen.

Professor Dr. Christian-Rainer Weisbach aus Tübingen referierte über die Möglichkeiten der Kommunikation zur Kundengewinnung.

100 Landschaftsgärtner trafen sich Mitte November zur Regionalversammlung der Region Stuttgart bei der Firma E. Raiss GmbH & Co. KG, Baustoffhandel, in Holzgerlingen, um sich über Neuigkeiten aus dem Verbandsgeschehen des Verbandes Garten-, Landschafts- und Sportplatzbau Baden-Württemberg e.V. (VGL) zu informieren. (Bildquelle: Petra Reidel)

Aktuelles aus Baden-Württemberg

Der VGL steht kurz davor, sein 700tes Mitglied, ein seit längerem avisiertes Ziel, aufzunehmen und setzt so die seit Jahren sehr positive Verbandsentwicklung fort. Die aktuelle baden-württembergische Konjunkturumfrage ergab einen durchschnittlichen Auftragsbestand von 10 Wochen im Neubau und sechs Wochen in der Pflege, der somit etwas geringer als im letzten Jahr ausfällt. Die Stimmung in der Branche ist mit der Schulnote 1,9 so gut wie noch nie. Der Blick in die Zukunft wird von den Unternehmern mit einer 2,2 bewertet, zudem sind immer weniger Angebote pro Auftrag notwendig, eine momentane Luxussituation der Branche. Gemessen am Umsatz ergab der bundesweite Kennzahlenvergleich Betriebsergebnisse, die im Durchschnitt bei vier Prozent liegen. Eine Zahl, die laut Reiner Bierig, Geschäftsführer des VGL, gegenüber dem letzten Jahr zwar besser geworden ist, aber durchaus noch höher liegen könnte. Er empfiehlt, den Unternehmen noch mehr betriebswirtschaftliches Selbstbewusstsein an den Tag zu legen und hierdurch für ein besseres Rating bei den Banken zu sorgen.

Der Fortbestand der Meister- und Technikerschule in Stuttgart-Hohenheim ist nun gesichert, da das Ministerium Ländlicher Raum Baden-Württemberg mittlerweile die alleinige Zuständigkeit übernommen hat. Die Weiterführung der Berufsschule steht noch auf wackeligen Beinen, da die Stadt Stuttgart mit dem Argument freier Räumlichkeiten in der Stadtmitte in Hohenheim nicht investieren möchte. In Anbetracht der in Hohenheim zur Verfügung stehenden Versuchsflächen, dem Arboretrum sowie dem Exotischen Garten, empfiehlt Bierig den Unternehmern der Region, sich hier auch persönlich mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln und Kontakten für diesen Standort stark zu machen.

Das neue Gemeindewirtschaftsrecht erlaubt es den Bauhöfen wieder zu einer starken Konkurrenz für die Betriebe zu werden. Diese tatsächliche Entwicklung bleibt abzuwarten. Im Prozess mit der Bauwirtschaft, den der VGL am 23. Mai 2012 in Offenburg für sich entscheiden konnte, wurde auch in der zweiten Instanz das Urteil vom 21. März 2014 für den GaLaBau gesprochen: Landschaftsgärtnerisch geprägte Anlagen dürfen auch ohne Grün vom Landschaftsgärtner ausgeführt werden.

Wird die geplante Gesetzgebung für Rußpartikelfilter bei Baumaschinen tatsächlich so wie vorliegend verabschiedet, muss auch bei vielen Maschinen im GaLaBau nachgerüstet werden, was häufig nicht rentabel sein wird. Deshalb versucht der BGL zusammen mit der Bauwirtschaft eine Übergangsregelung zu erwirken.

Bei Vertragsabschlüssen außerhalb der Geschäftsräume muss beim Kunden auf den Widerrufsverzicht geachtet werden, ansonsten hat dieser das Recht laut EU-Gesetzgebung, den Auftrag 12 Monate lang zu widerrufen. Entsprechende Vorlage zum Verzicht auf das Widerrufsrecht liegen in der VGL-Geschäftsstelle vor.

Die Beiträge bei der SVLFG werden leider ansteigen. Dies hängt mit den geringeren Zuschüssen, die die Landwirtschaft bekommt und von welchen der GaLaBau bislang profitierten konnte, zusammen. Mit 1.280 Auszubildenden in Baden-Württemberg kann die Branche mehr als zufrieden sein. Auch das Angebot, spanische und rumänische Jugendliche für eine Ausbildung in Deutschland zu motivieren bleibt im Jahr 2015 erhalten.

Andere für sich gewinnen

Vor dem Gewinnen steht das Verstehen, das machte Professor Dr. Christian-Rainer Weisbach in seinem Vortrag "Wie Sie andere für sich gewinnen" anhand verschiedenster lebensnaher Kommunikations-Beispiele deutlich. Oft steigen wir in ein Kunden- oder auch Mitarbeitergespräch mit den besten Absichten ein und stoßen schon nach kürzester Zeit auf Ablehnung. Was haben wir falsch gemacht, wo haben wir in der Kommunikation den verkehrten Weg eingeschlagen? Auf diese Fragen hatte Weisbach eindeutige Antworten. "Der Kunde möchte im Gespräch dort abgeholt werden, wo er gedanklich gerade steht", erklärte der Professor und dies deckt sich nicht immer mit unserem Bild, das wir im Kopf haben. Wird eine Kundin, die sich gerade mit der Sanierung ihres Gartenweges beschäftigt und gerne mit dem Gärtner über die geschwungene Form reden möchte von diesem mit weiteren Ideen, wie beispielsweise dem Rückschnitt des angrenzenden Holunders konfrontiert, verwirrt dies mehr, als dass es das Auftragsvolumen erhöht.

Nur vier Prozent der Menschen reagieren auf ungebetene Informationen mit Neugierde, welche zur spontanen Zustimmung führen könnte. Ein "Ach", "Hmmm" und "ich weiß nicht", aber auch verschränkte Arme deuten auf ein kommunikatives Zurückweichen hin. Den Gesprächspartner bei solchen Signalen weiterhin mit ungebetenen Informationen zu versorgen ist ziemlich sicher kontraproduktiv. Die Aussage, "Ich melde mich gegebenenfalls", bedeutet eigentlich fast immer, dass man von diesen Menschen nie mehr etwas hört. Deshalb muss die emotionale Befindlichkeit des Gegenübers dringend beachtet werden. Menschen brauchen Zeit für Entscheidungen und mit sachlichen Einwandbehandlungen können wir unseren Gesprächspartner nicht in seiner emotionalen Befindlichkeit erreichen. "Wer sich auf die eigenen Argumente konzentriert, verliert seinen Kommunikationspartner fast immer aus den Augen, oft geht sogar der Blickkontakt dabei verloren", weiß der Experte. Weisbachs Gewinnformel lautet deshalb E = O x Z. Dabei steht das "E" für Erfolg, das "O" für die Orientierung am Gegenüber und das "Z" für die Zielklarheit. "100 Prozent Zielklarheit mal null Prozent Orientierung ergibt leider im Ergebnis auch eine Null", rechnete der Professor vor.

Des Weiteren hält er Erfolg für unteilbar. "Entweder man ist erfolgreich oder erfolglos. Das ist genauso wie mit schwanger sein. Ein bisschen schwanger geht auch nicht", legt Weisbach dar. Menschen haben Ziele, nach denen sie streben und diese Ziel-Bilder gilt es zu erfassen, was am einfachsten durch aufmerksames Zuhören gelingt. Auf ein signalisiertes "Nein" vom Kunden mit weiteren Informationen zu reagieren, stößt auf großen Unwillen, zeigt dieses Verhalten doch sehr eindeutig, dass das Gegenüber dieses "Nein" anscheinend nicht akzeptieren kann. Wer jedoch die Ablehnung ernst nimmt, wie beispielsweise bei der Kundin vom Anfang, die gegen den Schnitt des Holunders mit Aberglauben argumentiert, kann das Gespräch in eine völlig andere Richtung entwickeln. "Lassen Sie die Aussagen ungewertet stehen und akzeptieren Sie den Standpunkt ihres Gegenübers, sonst verharrt dieser darauf", empfiehlt Weisbach.

Verständnis heißt begreifen, wie ein anderer Mensch etwas sieht. Wird dieser Standpunkt ernst genommen, stellt sich ein Zustand geistiger Entspannung ein und erst dann können wir mit Neugierde reagieren, welche kreative Prozesse in Gang setzt, die in der Regel weit jenseits unbefriedigender Kompromisse liegen. "Regen Sie Ihre Kunden an, über das zu sprechen, was sie im Kopf haben und gewinnen Sie so den anderen für sich indem dieser gewinnen darf. Menschen die sich in ihrer Gegenwart als Gewinner sehen, halten sich gerne bei Ihnen auf", gab Weisbach den Unternehmern mit auf den Weg, welcher von da an von Reinhard dem Schrecklichen begleitet wurde. Er entführte die Landschaftsgärtner an das mittelalterliche Buffett, zu welchem die Firma Raiss geladen hatte. An langen Tischen wurde nicht nur reichlich gegessen, sondern auch reichlich mit Kollegen kommuniziert.

 

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