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Der häufigste und zeitgleich banalste Grund für Unternehmensverkäufe: das hohe Alter des Inhabers. Berufliche Neuorientierung oder steigender Konkurrenzdruck kann aber ebenso als Grund herangezogen werden. Hinzu kommen Sonderfälle, wie der Verkauf von Unternehmensteilen. Über die richtige Vorgehensweise im Bereich solcher Transaktionen informiert Unternehmensexperte Michael Rohrmair, Geschäftsführer von Beacon Invest.

Unternehmensverkauf (Foto: Beacon Invest)

Insbesondere des hohen Alters wegen setzen sich Inhaber mit der Thematik „Unternehmensverkauf“ auseinander. Es gibt aber auch andere Gründe, wie zum Beispiel: berufliche Neuorientierung, Streitigkeiten mit Miteigentümern, geändertes politisches/gesellschaftliches/wirtschaftliches Umfeld, Konkurrenz, Liquiditätsschwierigkeiten, Krankheit, Tod. Was neben einem kompletten Unternehmensverkauf auch gängig ist: ein partieller Verkauf. Das heißt, dass nur Teile der Firma veräußert werden. Transaktionen solcher Art sind grundsätzlich das Ergebnis reifer Überlegungen. Schließlich investierten Inhaber viel Energie und Zeit in die eigene Firma, in das eigene Lebenswerk. „Es ist normal, dass man sich im Vorfeld Fragen stellt, wie ‚Soll ich überhaupt verkaufen? Wann ist der richtige Zeitpunkt? Wer hilft mir beim Verkauf?‘“, berichtet Beacon Invest-Geschäftsführer Michael Rohrmair aus seiner Erfahrung. Bestimmte Aspekte sollten diesbezüglich in Betracht gezogen werden, so Rohrmair weiter.

„Wenn es am schönsten ist, sollte man aufhören“

Rohrmair zufolge beschäftigen sich viele Unternehmer erst mit einem Unternehmensverkauf, sobald der Betrieb schlechter laufe. Wenn das Wachstum boome und die Erträge Höchststände erreichten, sei allerdings – operativ gesehen – der ideale Zeitpunkt für einen Verkauf, so der Experte. „Es gilt das Prinzip: Wenn es am schönsten ist, sollte man aufhören. Um einen maximalen Verkaufserlös zu erzielen, ist es ratsam, auszusteigen, wenn der Betrieb finanziell und strategisch sehr gut abgesichert ist. Man sollte möglichst früh mit der Planung einer Exit-Strategie beginnen, um einen guten Zeitpunkt nicht zu verpassen“, empfiehlt Rohrmair. Laut ihm spielen auch die Marktbedingungen eine große Rolle. Stehe eine Vielzahl ähnlicher Betriebe zum Verkauf oder seien die Zukunftsaussichten auf dem jeweiligen Markt schlecht, wirke sich das negativ auf den Preis aus, so Rohrmair.

Lügen haben kurze Beine

In der Vorverkaufsphase ist Ehrlichkeit im Hinblick auf den eigenen Betrieb genauso wichtig, wie externe Einflüsse. Oft gibt es Risiken, die einem Verkauf im Wege stehen könnten. Juristische Klagen, ungeklärte Rechte am geistigen Eigentum oder Probleme mit der Buchhaltung schrecken viele Investoren ab. „Lösen Sie Konflikte, bevor Sie über einen Unternehmensverkauf nachdenken. Vertuschung bringt nichts. Spätestens in der Due-Diligence-Phase – eine sorgfältige Prüfung des Unternehmens im Hinblick auf seine wirtschaftlichen, rechtlichen und steuerlichen Verhältnisse – kommt die Wahrheit ans Licht. Verliert man einmal das Vertrauen der Investoren, ist es nahezu unmöglich, dieses zurückzugewinnen“, weiß Unternehmensexperte Rohrmair.

Der richtige Ansprechpartner

Inhaber, die mit dem Gedanken spielen, ihr Unternehmen zu verkaufen, wissen in vielen Fällen nicht, an wen sie sich wenden sollen. Die ersten Ansprechpartner sind oftmals bekannte Steuerberater oder Rechtsanwälte. Diese Einzellösung greift laut Unternehmensberater Rohrmair aber zu kurz: „In einer professionellen Unternehmenstransaktion ist eine Vielzahl an Akteuren involviert. Anwälte können Verträge aufsetzen und Steuerberater kennen die steuerrechtlichen Konsequenzen – sie sind aber nur zwei Glieder einer Kette. Unternehmertum bedeutet mehr. Investoren interessieren sich nicht nur für die Zahlen, sondern auch für die grundsätzliche Situation: Wie sehen die Branchenentwicklung und die Konkurrenzsituation aus? Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal? Wie loyal ist der Kundenstamm, wie qualifiziert sind die Mitarbeiter? Die professionelle Beantwortung solcher Fragen durch Unternehmensexperten, die dem Inhaber während des gesamten Prozesses zur Seite stehen, kann den Verkaufswert des Unternehmens entscheidend beeinflussen.“

On- oder offline? Eine Frage der Betriebsgröße

Der richtige Verkaufskanal hängt auch von der Größe des Unternehmens ab. Für kleinere Firmen, wie etwa lokale Handwerksbetriebe, können sich laut Rohrmair Online-Plattformen durchaus eignen. „Hier sind oftmals keine allzu großen Analysen notwendig, da im Prinzip zwei Dinge übernommen werden: die Betriebsausstattung und der Kundenstamm. Bei größeren Transaktionen hingegen ist der ganze Prozess um ein Vielfaches komplexer und der persönliche Kontakt zu den Investoren wird umso wichtiger“, erläutert Unternehmensberater Rohrmair abschließend.

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