1. Dem Fachkräftemangel in der professionellen Rasenpflege begegnen
Beschaffungsdienst GaLaBau: In Deutschland stehen wir vor einem zunehmenden Fachkräftemangel. Das Thema Mähroboter gewinnt deshalb erheblich an Bedeutung – insbesondere an Orten wie Golfplätzen, wo Greenkeeper spezialisierte Aufgaben übernehmen könnten, anstatt stundenlang auf einem Aufsitzmäher zu sitzen. Planen Sie, diese gewerblichen Einsatzbereiche gezielt mit speziellen Mährobotern oder Flottenlösungen anzusprechen?
Ryan Kong: Ja, absolut. Unsere hochwertigen Modelle für Privatkunden und sogenannte Prosumer – also technisch versierte Anwender, die Geräte auf professionellem Niveau nutzen – kommen bereits bei gewerblichen Kunden zum Einsatz, die Flotten mit 15 oder mehr Geräten betreiben. Nun gehen wir einen gezielten Schritt weiter und entwickeln spezielle Lösungen für den professionellen Einsatz.
Mit unserer neuen Serie führen wir spezialisierte Plattformen ein, die ausdrücklich für das Flottenmanagement auf Golfplätzen, Sportplätzen und großen öffentlichen Grünflächen konzipiert sind. Ziel ist es, den Betreibern eine unkomplizierte Verwaltung mehrerer Mähroboter zu ermöglichen und gleichzeitig eine konstant hohe Rasenqualität sicherzustellen.
2. Unterschiedlichen Anforderungen an die Rasenpflege auf Golfplätzen gerecht werden
Beschaffungsdienst GaLaBau: Die Pflege eines Fußballplatzes ist vergleichsweise unkompliziert: Er hat eine klar definierte rechteckige Form und eine einheitliche Schnitthöhe. Golfplätze sind wesentlich komplexer und verfügen über unterschiedliche Bereiche wie Grüns, Fairways und Semi-Roughs. Wie geht Ihre Technologie mit diesen unterschiedlichen Schnitthöhen und Geländebedingungen um?
Ryan Kong: Golfplätze weisen sehr spezifische kleinräumige Bedingungen auf. Während beim Mähen von Semi-Roughs eine robuste Schnittleistung erforderlich ist, liegt unser Hauptaugenmerk bei diesen hochwertigen Anwendungen darauf, das Mähen der Fairways effizient zu gestalten.
Wir entwickeln Lösungen mit mehreren Systemen, die unterschiedliche Schnitthöhenbereiche dynamisch bearbeiten können. Darüber hinaus wissen wir, dass niedrige Betriebs- und Wartungskosten über das gesamte Jahr hinweg für Golfplatzbetreiber entscheidend sind. Unser Ziel ist es, den Zeit- und Kostenaufwand sowohl für die Inbetriebnahme als auch für die laufende Rasenpflege deutlich zu reduzieren.
3. RTK-Signalprobleme und die Installation von Antennen überwinden
Beschaffungsdienst GaLaBau: Die satellitengestützte Navigation (RTK/GNSS) hat häufig mit Signalabschattungen zu kämpfen, insbesondere entlang hoher Baumreihen. Wie begegnen Sie diesen Hindernissen und wie vereinfachen Sie die Einrichtung der Geräte?
Ryan Kong: Bisher mussten Anwender oder Händler bei kabellosen Mährobotern sorgfältig nach dem optimalen Standort für die Installation einer RTK-Referenzantenne auf dem Grundstück suchen. Wurde ein ungünstiger Standort gewählt, konnte es zu Signalverlusten kommen.
Um dieses Hindernis zu beseitigen, stellen wir auf netzwerkbasierte RTK-Korrekturdaten um. Durch Partnerschaften mit großen Telekommunikationsanbietern wird das RTK-Korrektursignal direkt über Mobilfunkmasten bereitgestellt. Jeder dieser Masten deckt dabei einen Radius von bis zu 50 Kilometern ab.
Für die Anwender bedeutet das:
- Keine Antenneninstallation: Eine physische Referenzstation muss nicht mehr auf dem Dach oder an einem Mast montiert werden.
- Automatisierte Einrichtung: Der Mähroboter wird aufgestellt und aktiviert. Anschließend kann die Kartierung automatisch erfolgen, ohne dass das Gerät manuell über die Fläche gefahren werden muss.
- Minimale Funklöcher: Abgesehen von äußerst abgelegenen Regionen, etwa im ländlichen Norden Skandinaviens, ist die Abdeckung in Mittel- und Westeuropa – darunter Deutschland, Italien, Polen und Tschechien – nahezu flächendeckend.
4. Vertriebsstrategie: Fachhandel oder Multichannel-Vertrieb?
Beschaffungsdienst GaLaBau: Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie für den europäischen Markt und insbesondere für Deutschland aus? Bleibt der Fachhandel Ihr zentraler Ansprechpartner?
Ryan Kong: Der Fachhandel bildet seit unserem Eintritt in den europäischen Markt im Jahr 2022 die Grundlage unseres Wachstums. Wir schätzen insbesondere die technische Servicekompetenz der Händler, ihr Installationswissen und ihre Kundenbetreuung. Gleichzeitig hat sich das Kaufverhalten der Verbraucher deutlich ausdifferenziert.
Wir verfolgen deshalb eine Omnichannel-Strategie, die auf unterschiedliche Käufergruppen zugeschnitten ist:
- Premium- und gewerbliche Kunden: Käufer hochwertiger Mähroboter ab 3.000 Euro wünschen häufig ein umfassendes Servicepaket – von der professionellen Installation und Einrichtung der App bis zur Wartung vor Ort. Für diese Zielgruppe ist der Fachhandel der ideale Vertriebskanal.
- Technikaffine Heimwerker: Eine wachsende Kundengruppe bevorzugt den direkten Kauf über Onlinekanäle oder Amazon und richtet die Geräte selbstständig ein.
- Baumärkte: Sie sind wichtig, um eine größere Reichweite im Privatkundensegment zu erzielen und die Präsenz im stationären Handel sicherzustellen.
Wir zwingen unsere Kunden nicht in einen bestimmten Vertriebskanal. Stattdessen richten wir unseren Vertrieb so aus, dass jede Zielgruppe ihre bevorzugte Bezugsquelle nutzen und dort auch die passende Unterstützung erhalten kann.
5. Wachstum im Privatkundengeschäft: Ist der Markt bereits gesättigt?
Beschaffungsdienst GaLaBau: Immer mehr Hersteller drängen auf den Mährobotermarkt. Beobachten Sie bei Privatkunden eine nachlassende Nachfrage, oder besteht weiterhin Wachstumspotenzial?
Ryan Kong: Der Markt ist keineswegs gesättigt – im Gegenteil: Er tritt in eine weitere große Wachstumsphase ein.
Als die Branche von Begrenzungskabeln auf kabellose Navigation umstellte, verdoppelte sich das Marktvolumen praktisch. Heute erschließen neue technologische Durchbrüche zusätzliche Kundengruppen:
- Kantenschnitt und präzise Begrenzungen: Ältere Mähroboter ließen häufig einen ungemähten Rand von 15 bis 30 Zentimetern stehen, der manuell nachgeschnitten werden musste. Mit dem ausfahrbaren Roboterarm EdgeMaestro™ unseres neuen Navimow H5 Pro ermöglichen wir jetzt einen Kantenschnitt ohne stehen bleibenden Rand. Damit lösen wir einen wesentlichen Vorbehalt, der bisher viele potenzielle Käufer vom Kauf abgehalten hat.
- Ersatz- und Modernisierungsbedarf: Besitzer kabelgebundener Mähroboter, deren Geräte bereits fünf bis zehn Jahre alt sind, haben inzwischen überzeugende Gründe, auf kabellose Systeme mit randnahem Schnitt umzusteigen.
Solange Hersteller konkrete Probleme der Endanwender lösen, wird die Wachstumskurve in Deutschland und Europa steil bleiben.
6. Nachhaltigkeit und Inzahlungnahmeprogramme
Beschaffungsdienst GaLaBau: Nachhaltigkeit und Batterierecycling sind zentrale Themen in ganz Europa. Wie gestalten Sie den Lebenszyklus Ihrer Geräte?
Ryan Kong: Die Verantwortung für das Batterierecycling und die Einhaltung der Verpackungsvorschriften ist in mehreren europäischen Ländern bereits fest in unseren Markenaktivitäten verankert.
Betrachtet man die Mähroboter selbst, liegt der typische Erneuerungszyklus bei etwa vier bis fünf Jahren. Wir testen jedoch aktiv Inzahlungnahmeprogramme. Vor Kurzem haben wir Pilotangebote für frühe Käufer älterer Modelle gestartet. Sie erhalten Anreize, um zu vergünstigten Konditionen auf neuere Technologien umzusteigen.
Diese Angebote richten sich derzeit an ausgewählte Kundengruppen und sind noch kein allgemeines Programm. Strukturierte Inzahlungnahme- und Aufbereitungsangebote werden in unserer zukünftigen Strategie jedoch eine deutlich größere Rolle spielen.
7. Langfristige Perspektiven: Kommunen, Infrastruktur und Spezialanwendungen
Beschaffungsdienst GaLaBau: Blicken wir in die Zukunft: Welche übergeordnete Vision verfolgen Sie? Planen Sie einen stärkeren Ausbau des Geschäfts in kommunalen Bereichen, bei öffentlichen Infrastrukturen oder beispielsweise an Bahndämmen?
Ryan Kong: Unsere langfristige Strategie setzt auf kontrolliertes, spezialisiertes Wachstum, anstatt gleichzeitig jede Nische bedienen zu wollen. Beim gewerblichen Mähen reicht eine leistungsfähige Maschine allein nicht aus – erforderlich ist auch eine zuverlässige lokale Serviceinfrastruktur.
Kommt es bei einem gewerblichen Kunden zu einem Ausfall, etwa bei einem Sportverein, einer Kommune oder einem Gewerbepark, benötigt dieser umgehend Unterstützung vor Ort und gegebenenfalls ein Ersatzgerät. Deshalb bauen wir unsere lokalen Servicenetzwerke parallel zur Entwicklung unserer Maschinen aus.
Unsere zukünftigen Schwerpunkte sind:
- Sportstätten und professionelle Rasenpflege: Ausbau spezialisierter Flottenlösungen für Golfplätze und Stadien.
- Kommunale und industrielle Flächen: Zusammenarbeit mit Kommunen zur Pflege öffentlicher Parks und gewerblicher Grundstücke, unterstützt durch eine zentrale Flottenmanagementsoftware.
- Ein durchgängiges Gesamtsystem: Wir investieren umfassend – nicht nur in den Mähroboter selbst, sondern auch in den telefonischen Kundensupport, lokale Reparaturzentren und reibungslose Serviceabläufe für Privat- und Geschäftskunden.
Wir bedanken uns bei Ryan Kong für das informative Gespräch und die interessanten Einblicke in die Zukunft der autonomen Rasenpflege.