Erfolgreiche Vertriebsstrategie in DACH-Region
CASE Baumaschinen verzeichnet in den Vertriebsgebieten Deutschland, Österreich und der deutschsprachigen Schweiz deutliche Zuwächse. Im ersten Halbjahr 2007 konnten die Verkaufszahlen im Vergleich zum Vorjahr verdoppelt werden. Dieser Erfolg ist auf eine umfassende Neuausrichtung zurückzuführen und profitiert vom positiven Markttrend, der seit 2006 im deutschsprachigen Raum zu beobachten ist und branchenweit Zuwachsraten von bis zu 20 Prozent erwarten lässt.
Besonders erfreulich aus Sicht von CASE ist, dass die Zuwächse nicht mehr ausschließlich aus dem Export stammen, sondern maßgeblich im Inland erzielt werden. Dies führte dazu, dass bereits im ersten Halbjahr 2007 so viele Maschinen abgesetzt wurden wie im gesamten Geschäftsjahr 2006. Obwohl CASE damit einen erheblichen Schritt nach vorn gemacht hat, ist die Marktpräsenz noch nicht im gleichen Maße gewachsen. Dennoch konnten die Marktanteile in den einzelnen Produktsegmenten deutlich ausgebaut werden.
Die aktuellen Marktanteile in der DACH-Region liegen jedoch noch hinter den weltweiten und europäischen Ergebnissen von CASE zurück. Ein wesentlicher Grund hierfür ist das noch nicht flächendeckende Händlernetz. Nach der Fusion von CASE und New Holland Ende der 1990er-Jahre wurden Maßnahmen ergriffen, die nicht zum gewünschten Erfolg führten, wie die Auflösung eigener Niederlassungen ohne adäquaten Aufbau einer Händlerstruktur. Dies hinterließ Lücken in der Vertriebskarte und führte zu einem Rückgang der Marktanteile.
Das Unternehmen hat dieses Problem erkannt und die Konzernstrategie entsprechend angepasst. CASE Baumaschinen verfügt nun wieder über zwei eigene Niederlassungen in Weilheim bei Stuttgart und in Groß-Gerau sowie über 19 private Händler und einen zusätzlichen Service-Stützpunkt bundesweit. Aktuell laufen Gespräche mit weiteren potenziellen Partnern, um das Händlernetz zu erweitern. Eine feste Zielzahl für die Anzahl der Händler wurde dabei nicht festgelegt.
Ergänzungsbedarf besteht insbesondere in Niedersachsen, Hamburg, Bremen und Teilen Hessens. Die Entscheidung für neue Händlerstandorte hängt vom Gebietspotenzial und der Leistungsfähigkeit des Händlers ab. CASE sucht Partner, die in der Lage sind, ihr Gebiet intensiv zu bearbeiten und das angestrebte Wachstum mitzutragen. Eine zentrale Vorgabe ist, dass kein Kunde mehr als 100 Kilometer zur nächsten CASE-Werkstatt fahren muss. Diese Werkstätten können entweder zu einem Händler gehören oder von einem exklusiven Service-Partner betrieben werden, der einer Niederlassung zugeordnet ist, beispielsweise für den Ersatzteilbezug. Das Konzept der Service-Partner ist eine Möglichkeit, ein flächendeckendes Netz aufzubauen, das den hohen Qualitäts- und Leistungsanforderungen der CASE-Kunden gerecht wird.
Die Gewinnung neuer, leistungsstarker Händler hat Priorität und wird umfassend unterstützt. Die eingeleiteten Maßnahmen erforderten auch eine personelle Aufstockung. Nach der klaren Trennung der Markenverantwortung im Jahr 2006 wurde das Team entsprechend verstärkt. In den letzten vier Monaten wurden zwei erfahrene Vertriebskräfte als Verkaufsleiter für Nord- und Süddeutschland eingestellt, um die bestehenden Partner zu unterstützen und die Netzerweiterung voranzutreiben. Zudem wurden neue Mitarbeiter im Produktmarketing und im Service eingestellt. Mit zwei neuen Kundendienstmechanikern umfasst das Service-Team nun zwölf Kollegen, was die Schlagkraft im Markt deutlich erhöht.
Weitere personelle Verstärkungen sind entsprechend der Geschäftsentwicklung geplant, um die Leistungsfähigkeit weiter zu steigern. Der Konzern hat hierfür bereits grünes Licht gegeben. Der Fokus liegt auf der Durchdringung des deutschen Marktes mit dem Ziel, die Marktanteile signifikant zu erhöhen. In Österreich arbeitet CASE seit Anfang 2007 erfolgreich mit dem neuen Importeur Stambach, einer Tochtergesellschaft der Neuson-Kramer-Gruppe, zusammen. In der Schweiz sind seit Langem zwei erfolgreiche Importeure aktiv.
Die Attraktivität einer Marke wird nicht allein durch die Anzahl ihrer Stützpunkte definiert. CASE ist mit seiner aktuellen Produktpalette hervorragend im Markt positioniert. Dies gilt sowohl für die Maschinentypen und -konfigurationen als auch für die Produktqualität. Das aktuelle Maschinenprogramm hält jedem Vergleich mit Wettbewerbsgeräten stand, insbesondere hinsichtlich Leistung, Verbrauchswerten, Haltbarkeit und Ausstattungsmerkmalen. Die CNH-Plattformstrategie ermöglicht eine kostengünstige Entwicklung und Produktion der Geräte und erleichtert die Übernahme modernster Fertigungsverfahren und technischer Entwicklungen. Gleichzeitig bietet sie Spielraum für eine technische Markenprofilierung.
Jede Marke besitzt spezifische technische Merkmale, eine eigene „DNA“, die der Markt fordert und der CASE Rechnung trägt. Dies gilt auch für die Berücksichtigung von Kundenwünschen bei der Produktkonfiguration. Praxistrends werden bei CASE Baumaschinen zügig umgesetzt, was ebenfalls zum Erfolg beiträgt. Auch bei Betriebskosten und Finanzierung ist CASE gut aufgestellt. Das Unternehmen ist sowohl bei Finanzierungen als auch bei Service-Paketen wettbewerbsfähig.
Aktuell wird ein neues „All-inclusive“-Angebot vorbereitet, bei dem der Kunde lediglich den Fahrer und den Kraftstoff stellen muss. CASE ist überzeugt, dass dieses Angebot in den kommenden Monaten neue Maßstäbe im Markt setzen und zur Gewinnung weiterer Marktanteile beitragen wird.