Proaktive Unterstützung in der Krise durch Caterpillar Financial Services
Bereits in der ersten Märzhälfte 2020 erreichten Caterpillar Financial Services Anfragen aus Österreich zur Anpassung von Verträgen und Raten, da es dort zu ersten Baustellenschließungen kam. Kurz darauf meldeten sich auch deutsche Kunden, um Unterstützungsmöglichkeiten zu erfragen. Für das Unternehmen war schnell klar, dass eine schnelle Hilfe notwendig war, wie es auch in früheren Krisen praktiziert wurde.
Mit den bundesweiten Maßnahmen wie Kontakt- und Ausgangsbeschränkungen wurde die Situation akut. Bereits am 12. März 2020 lag ein erster Entwurf des Kundenanschreibens unter dem Motto „Jetzt flexibel bleiben“ vor. Eine Woche später wurde es an die Kunden versandt.
„Damit wollten wir Kunden die Sicherheit vermitteln, dass Cat Financial als langfristiger Partner seine Kunden unterstützt und auch in der Krise erreichbar ist.“
Dieses Angebot richtete sich an alle Kunden mit bestehenden Finanzierungs- und Mietverträgen. Es wurde zugesichert, die Ratenstruktur im Jahr 2020 bei Bedarf ohne zusätzliche Gebühren anzupassen. Die Vermittlung von Sicherheit in einer unvorhersehbaren Situation war das zentrale Anliegen und ein entscheidendes Signal für viele Kunden.
Zusätzlich wurde ein digitaler Kommunikationskanal eingerichtet, um Anfragen unbürokratisch bearbeiten zu können. Dies erforderte eine schnelle Umstellung der Teams im Customer Service und Vertrieb auf Homeoffice, um die Erreichbarkeit sicherzustellen.
Ein psychologisches Signal der Wertschätzung für Kunden
Die proaktive Ansprache aller Kunden in Deutschland und Österreich, um Unterstützung anzubieten und die Erreichbarkeit im Lockdown zu kommunizieren, war ein starkes Signal. Es entspricht dem Selbstverständnis und den Werten des Unternehmens, seinen Kunden zur Seite zu stehen. In der Vergangenheit wurden bereits Herausforderungen wie das Ende des Baubooms in den 90er-Jahren, das Elbehochwasser 2002 oder die Finanzkrise 2008 mit Hilfsprogrammen gemeistert.
Die Kundenreaktionen waren überwältigend positiv. Viele waren dankbar für die Möglichkeit der Unterstützung, auch wenn sie diese nicht unmittelbar benötigten. Zahlreiche Firmen nahmen jedoch Ratenausstände oder Vertragsmodifizierungen in Anspruch, da ihre Betriebe vorübergehend eingestellt wurden oder Umsätze wegfielen.
Ein wesentlicher Unterschied zu Banken und Mitbewerbern war, dass die Vertragsanpassungen ohne zusätzliche Gebühren erfolgten. Das Unternehmen finanzierte ausschließlich Cat Baumaschinen und die von Zeppelin vertriebenen Produkte, wodurch ein direkter Bezug zu den finanzierten Maschinen und Kunden besteht. Aus der Krise sollte kein Profit geschlagen werden.
Langfristige Kundenbeziehungen im Fokus der Finanzierungsstrategie
Die persönliche Kontaktaufnahme durch Vertriebsmitarbeiter bei Anfragen ermöglichte individuelle Lösungen. Es wird erwartet, dass sich dies positiv auf zukünftige Geschäfte auswirkt und Kunden Cat Financial als mehr als nur einen Finanzierer mit einem Zinssatz wahrnehmen. Das Ziel ist der Aufbau von lebenslangen Kundenbeziehungen.
Die Anzahl der Kunden, die Hilfe in Anspruch nahmen, war geringer als zunächst erwartet. In Österreich, wo Baustellen für einige Wochen geschlossen werden mussten, wurden rund 30 Prozent der Verträge umgestellt. In Deutschland waren es etwa zehn Prozent. Nennenswerte Zahlungsausfälle blieben im Vergleich zu Vorjahren aus.
Die Bearbeitung der Vertragsanpassungen war eine enorme Herausforderung. Innerhalb von vier Monaten wurden über 1.200 Finanzierungs- oder Mietverträge angepasst – eine Menge, die normalerweise zehn Jahre in Anspruch nimmt. Dies erforderte einen außergewöhnlichen Einsatz des gesamten Teams, insbesondere des Customer Service.
Auch zukünftig können sich Kunden bei Problemen oder in schwierigen Lagen an das Unternehmen wenden. Die Unterstützung der Kunden ist ein langfristiges Anliegen.
Ausblick und Finanzierungsstrategien für Baumaschinen
Für das Geschäftsjahr 2021 werden im Umfeld von Bau, Gewinnungsindustrie und Landwirtschaft vergleichsweise gute Signale beim Auftragseingang erwartet. Eine breite Pleitewelle oder Zahlungsausfälle in diesen Bereichen werden nicht prognostiziert. Mit einem wirksamen Impfstoff wird ab Mitte bis Ende 2021 eine schrittweise Rückkehr zur Normalität und eine Verbesserung der wirtschaftlichen Aussichten erwartet.
Zur Stärkung der Eigenkapitalbasis empfiehlt sich die kapitalschonende Maschinenbeschaffung durch langfristige Mietverträge. Diese werden mit einem Restwert der Maschine kalkuliert, was zu niedrigen monatlichen Raten führt. Die Maschine wird bei Cat Financial aktiviert, der Kunde verbucht lediglich den Aufwand in der Gewinn- und Verlustrechnung. Dies verkürzt die Bilanzsumme und kann die Eigenkapitalquote sowie das Rating bei der Bank verbessern.
Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sollten sich bei der Wahl ihrer Finanzierungspartner breit aufstellen und Angebote von Absatzfinanzierern nutzen. Dies schont vorhandene Kreditlinien bei Banken, die für andere essenzielle Zwecke wie die Beschaffung von Baustoffen zur Verfügung stehen.
Für Bauunternehmen, die Liquidität sichern müssen, wird eine Mischung unterschiedlicher Finanzierungsprodukte empfohlen. Dauerhaft benötigte Maschinen sollten gekauft, finanziert und in der Bilanz aktiviert werden. Für Spitzenabfang oder zeitlich begrenzte Projekteinsätze ist die längerfristige Miete einer Maschine vorteilhaft. Dies entlastet die Liquidität und bietet Flexibilität am Ende der Vertragslaufzeit. Zudem können Reparatur- oder Überholungskosten durch Zeppelin bis zu 24 Monate finanziert werden, um die Liquidität zu schonen.
Neben der Technik und dem Service von Zeppelin tragen attraktive Finanzierungsangebote dazu bei, Kunden dauerhaft erfolgreich zu unterstützen.