Die Kunst der Finanzierungsgespräche im GaLaBau meistern
Finanzierungsgespräche mit Banken sind für Unternehmer im Garten- und Landschaftsbau ein wiederkehrendes Thema. Ob es um die Eröffnung eines Firmenkontos, die Finanzierung von Neuinvestitionen oder die Umschuldung bestehender Darlehen geht – der Erfolg hängt maßgeblich von der Vorbereitung und dem Verlauf des Gesprächs ab. Dabei spielen nicht nur die vorgelegten Unterlagen eine Rolle, sondern auch die Art und Weise, wie der Unternehmer auftritt und seine wirtschaftliche Situation darlegt.
Die Ausgangslage in einem Finanzierungsgespräch scheint oft klar: Hier die Bank, die über die Kreditvergabe entscheidet, dort der Unternehmer, der Finanzmittel benötigt. Doch diese Rollenverteilung kann sich ändern, wenn der Unternehmer gut vorbereitet ist, seine wirtschaftliche Lage kompetent darlegen kann und selbstbewusst in die Verhandlungen geht.
Den richtigen Finanzierungspartner wählen
Unabhängig davon, ob es um die Finanzierung einer Existenzgründung oder die Erweiterung eines bestehenden Geschäftskredits geht, ist die Wahl des passenden Finanzierungspartners entscheidend. Neben den Konditionen sind schnelle Entscheidungswege, eine objektive Beratung und Entgegenkommen bei speziellen Wünschen wichtige Kriterien. Unternehmer sollten sich zudem darauf verlassen können, dass die Bank auch in Krisenzeiten fair agiert und Kulanz in Problemsituationen zeigt. Hierfür ist es hilfreich, die internen Prozesse der Bank zu verstehen, die notwendigen Kriterien zu kennen und zu wissen, wer letztlich über die Kreditvergabe entscheidet.
Für eine langfristige Zusammenarbeit mit der Bank sind weitere Aspekte zu berücksichtigen.
Grundsätzlich hat es viele Vorteile, wenn Sie die Bank auswählen, bei der Sie bereits ein Konto haben und sich persönlich bereits kennen. Denn der persönliche Draht zum zuständigen Berater ist nicht zu unterschätzen. Die subjektive Einschätzung Ihres Ansprechpartners spielt nach wie vor eine wichtige Rolle bei der Kreditentscheidung.
erklärt Dr. Robert Mayr, Vorstandsvorsitzender der DATEV. Die Zusage einer Finanzierung hängt wesentlich von zwei Faktoren ab: einer ausreichenden Bonität und vorhandenen Sicherheiten.
Bonität und Sicherheiten als Entscheidungsgrundlage
Die Bank beurteilt, ob der Unternehmer die vereinbarten Zinsen und Tilgungsraten zukünftig leisten kann. Steuerberater Robert Mayr erläutert:
Diese Kapitaldienstfähigkeit beurteilt die Bank anhand der bisherigen und gegenwärtigen wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit sowie der Zukunftsaussichten des Unternehmens. Gleichzeitig wird geprüft, ob das Ausfallrisiko vertretbar ist. Geringere Sicherheiten können zumindest in gewissem Umfang durch eine gute Bonität ausgeglichen werden.
Die Gewichtung der Bonitätskriterien variiert zwischen den Banken, die Kriterien selbst sind jedoch ähnlich. Dazu gehören:
- die Qualität der Geschäftsführung
- die wirtschaftlichen Verhältnisse
- die Unternehmensentwicklung
- eine statistische Risikoanalyse
- die Bewertung der Sicherheiten
Neben kaufmännischem Fachwissen sind Überzeugungskraft, Flexibilität und Realitätssinn im Gespräch von Vorteil. Die Unterlagen müssen stimmig und aktuell sein. Der Unternehmer sollte die vorgelegten Zahlen kompetent erläutern können.
Es wirkt auf den Bankmitarbeiter überzeugend, wenn der Unternehmer seine Zahlen kennt und sich intensiv damit auseinandergesetzt hat. Damit lässt sich betriebswirtschaftliche Kompetenz beweisen – was letztlich zu einer positiven Beurteilung der Unternehmerpersönlichkeit führt.
so die Erfahrung von Robert Mayr. Bei Unsicherheiten kann der Steuerberater den Unternehmer zum Gespräch begleiten und ergänzende Detailinformationen liefern.
Wirtschaftliche Analyse und Zukunftsplanung
Die Analyse der wirtschaftlichen Verhältnisse bildet das Kernstück der Bonitätsbeurteilung. Der Bankmitarbeiter erstellt aus den vorgelegten Aufstellungen betriebswirtschaftliche Kennzahlen und vergleicht diese mit Vorjahreswerten. Auch das Branchenumfeld wird berücksichtigt. Um aktuelle Zahlen zu präsentieren, sollte neben dem letzten Jahresabschluss eine Betriebswirtschaftliche Auswertung vorgelegt werden. Für die Bewertung der zukünftigen Entwicklung sind Planungen wie eine Erfolgsvorschau und ein Liquiditätsplan hilfreich. Diese Prognosen sollten realistisch gestaltet sein, da überzogene Szenarien negativ bewertet werden können.
Steuerexperte Robert Mayr rät:
Bei der gedanklichen Vorbereitung auf das Gespräch ist es wichtig, die Perspektive zu wechseln: Welche Kriterien sind für diese Bank, möglicherweise für genau diesen Mitarbeiter entscheidend? Welche sachlichen Argumente muss ich vorbringen, damit der Bankmitarbeiter die Kreditvergabe vor seinem eigenen Vorgesetzten schlüssig begründen kann?
Es ist wichtig zu erkennen, dass es sich um ein Geschäft handelt, von dem beide Seiten profitieren können. Eine professionelle Haltung ist dabei entscheidend.
Checkliste für das Bankgespräch
- Vorbereitung: Aussagekräftige, aktuelle Unterlagen, gute Argumente und eine Verhandlungsstrategie sind vorhanden.
- Gesprächsführung: Ein Termin ist vereinbart, ausreichend Zeit eingeplant, und der Auftritt ist selbstbewusst und professionell.
- Perspektivwechsel: Die Erwartungen des Bankmitarbeiters sind bekannt, und es wurde sich entsprechend vorbereitet, gegebenenfalls mit Unterstützung des Steuerberaters.
- Alternativen prüfen: Das Gesprächsergebnis wird schriftlich festgehalten, Vergleichsangebote werden eingeholt und Alternativen gemeinsam mit dem Steuerberater geprüft.
- Proaktives Handeln: Kreditgespräche sind ein kontinuierlicher Prozess. Die Initiative sollte vom Unternehmer ausgehen, da der Akteur im Vorteil ist.