Seit April 2007 ist Markus Meyer Vertriebsleiter von CASE Baumaschinen in Heilbronn und zuständig für die Vertriebsgebiete Deutschland, Österreich und deutschsprachige Schweiz, nachdem er zuvor mehrere Jahre für das Unternehmen im Export tätig war. Bereits zu Beginn seiner Tätigkeit wurden bei CASE eine ganze Reihe von Neustrukturierungen eingeleitet, die bereits erste positive Auswirkungen zeigen.
Markus Meyer
CASE Baumaschinen hat durch eine weitgehende Neuausrichtung in den Vertriebsgebieten Deutschland, Österreich und Schweiz zunehmend an Boden gewonnen und im Absatz deutlich zugelegt, was zuletzt zu einer Verdopplung der Verkaufszahlen im ersten Halbjahr 2007 geführt hat. CASE hat damit ausgesprochen erfolgreich vom allgemein positiven Trend profitiert, der im deutschsprachigen Raum bereits seit 2006 wahrzunehmen ist und nach Einschätzung der Industrie- und Handelsverbände 2007 branchenweit in Zuwachsraten von bis zu 20% im Vergleich zum Vorjahr mündet.
Dabei ist aus der Sicht von CASE vor allem die Tatsache erfreulich, dass die Zuwächse nun nicht mehr nur im Export, sondern ausdrücklich auch im Inland realisiert werden. Im Ergebnis hat dies dazu geführt, dass bereits im ersten Halbjahr 2007 so viele Maschinen im Markt platziert werden konnten, wie im gesamten Geschäftsjahr 2006. Bei den Marktanteilen hat CASE damit zwar einen enormen Schritt nach vorn getan, allerdings ist die Marktpräsenz nicht im gleichen rasanten Maßstab gewachsen. Tatsache ist aber, dass CASE seine Marktanteile auch in den einzelnen Produktsegmenten deutlich ausbauen konnte. Dabei kann allerdings nicht bestritten werden, dass diese Anteile nach wie vor deutlich hinter den Ergebnissen zurückbleiben, die CASE weltweit und speziell in einigen europäischen Ländern erzielt.
Eine Ursache dieses Missverhältnis ist das noch nicht flächendeckende Händlernetz. Hier muss man sachlich konstatieren, dass speziell im Zuge der Fusion von CASE und New Holland Ende der Neunzigerjahre einige Maßnahmen ergriffen wurden, die letztlich nicht zum gewünschten Ziel geführt haben. Ein Beispiel ist die Auflösung der eigenen Niederlassungen, ohne dass im Gegenzug eine ausreichende Händlerstruktur aufgebaut wurde. Das Ergebnis sind einige sprichwörtlich weiße Flecken auf der Vertriebskarte und ein entsprechend unvermeidliches Absacken der Marktanteile.
Allerdings wurde dieses Problem mittlerweile erkannt und die Konzernstrategie auch entsprechend angepasst. Mittlerweile arbeitet CASE Baumaschinen wieder mit zwei eigenen Niederlassungen in Weilheim bei Stuttgart und in Groß-Gerau und mit momentan 19 privaten Händlern und einem zusätzlichen Service-Stützpunkt bundesweit. Dies ist aber nur eine Momentaufnahme, denn es laufen zur Zeit intensive und viel versprechende Gespräche mit weiteren Partnern. Bei der Zielsetzung für das Händlernetz hat sich CASE zunächst nicht auf eine bestimmte Zahl festgelegt. Ergänzungsbedarf besteht zweifelsohne in Niedersachsen, Hamburg, Bremen und in Teilen von Hessen. In welchem Abstand aber neue Händler die Fahne aufziehen werden, hängt vom Gebietspotenzial und der Stärke des Händlers ab.
CASE sucht nicht Partner, um ein Gebiet möglichst schnell zu besetzen. Der neue Partner sollte auch in der Lage sein, das Gebiet intensiv zu bearbeiten und so das geplante Wachstum mit zu tragen. Klare Vorgabe dabei ist, dass speziell im Service kein Kunde weiter als 100 Kilometer zur nächsten CASE-Werkstatt fahren sollte. Dabei kann diese Werkstatt entweder zu einem unserer Händler gehören oder auch von einem exklusiven Service-Partner betrieben werden, der als Basis-Partner im Service einer unserer Niederlassungen zugeordnet ist, etwa beim Ersatzteilbezug. Dabei ist das Konzept der Service-Partner nur eine von vielen denkbaren Möglichkeiten, ein flächendeckendes Netz zu schaffen, das dann auch den hohen Anforderungen an Qualität und Leistung gerecht wird, wie sie von den CASE-Kunden erwartet werden. Dabei hat die Gewinnung neuer, leistungsstarker Händler Priorität und wird bestmöglich unterstützt.
Die bereits eingeleiteten Maßnahmen erfordern zwangsläufig auch gewisse Personalkapazitäten, und dem wurde bereits Rechnung getragen. Nachdem das Unternehmen 2006 eine klare personelle Trennung in der Markenverantwortung beschlossen hatte, musste dieser Weg auch personell gestärkt werden. In den letzten vier Monaten ist es gelungen, für den Vertrieb zwei neue sehr erfahrene Kräfte zu gewinnen, die als Verkaufsleiter für den Norden und Süden unsere bereits vorhandenen Partner unterstützen und auch die Erweiterung unseres Netzes deutlich voran treiben. Außerdem ist im Produktmarketing und im Service je ein neuer Mitarbeiter ins Team gekommen. Nicht zu vergessen die beiden neuen Kundendienstmechaniker, sodass für die Serviceunterstützung jetzt zwölf Kollegen tätig sind. Mit diesem kräftig gewachsenen Team verfügt CASE über eine eindeutig höhere Schlagkraft im Markt. Darüber hinaus sind entsprechend der Geschäftsentwicklung weitere personelle Verstärkungen geplant, um die Leistungsfähigkeit noch weiter zu steigern. Seitens des Konzerns hat CASE hier bereits grünes Licht. Der Fokus liegt klar auf der Durchdringung des deutschen Marktes mit dem Ziel, Marktanteile deutlich zu steigern.
In Österreich arbeitet CASE seit Anfang 2007 mit einem neuen Importeur zusammen, der Firma Stambach, einer Tochtergesellschaft der Neuson-Kramer-Gruppe. Diese Zusammenarbeit ist hervorragend angelaufen. Und in der Schweiz sind seit langem zwei sehr erfolgreiche Importeure für uns aktiv, mit guten Resultaten.
Doch die Attraktivität einer Marke definiert sich nicht allein über die Anzahl ihrer Stützpunkte. Mit der aktuellen Produktpalette ist CASE im Markt hervorragend aufgestellt. Das gilt sowohl für die Maschinentypen und -konfigurationen als auch für die Produktqualität. Das aktuelle Maschinenprogramm ist mit Sicherheit das Beste seit Jahrzehnten und hält jedem Vergleich mit den besten Wettbewerbsgeräten problemlos stand. Das gilt sowohl für Leistung als auch für Verbrauchswerte, Haltbarkeit und Ausstattungsmerkmale. Die CNH-Plattformstrategie erlaubt dabei eine kostengünstige Entwicklung und Produktion der Geräte und erleichtert die Übernahme modernster Fertigungsverfahren und technischer Entwicklungen. Dabei ist aber auch reichlich Bewegungsspielraum vorhanden, um eine deutliche technische Markenprofilierung zu betreiben. Jede Marke hat ganz klare technische Merkmale, quasi ihre eigene DNA. Das fordert der Markt auch, und dem trägt CASE Rechnung. Das gilt übrigens auch in Bezug auf Kundenwünsche in der Produktkonfiguration. Trends der Praxis werden bei CASE-Baumaschinen zügig umgesetzt - auch ein Faktor für den Erfolg. Auch im Bezug auf das Thema Betriebskosten und Finanzierung kann CASE sich dem Wettbewerb mit gutem Gefühl stellen. Sowohl bei Finanzierungen als auch bei Service-Paketen ist CASE sehr gut positioniert.
Zurzeit wird zum Beispiel ein neues "all-inclusive"-Angebot vorbereitet, bei dem der Kunde wirklich nur noch den Fahrer und den Kraftstoff selber stellen muss. CASE ist davon überzeugt, dass damit in einigen Monaten im Markt Eckpfeiler gesetzt werden und so insgesamt neue Marktanteile ausgebaut werden können.